找准空隙做文章-成功之钥

在1975年之前，德国的口香糖市场，一直被赛尔公司垄断长达30年之久，其他公司想要撼动其霸主地位，简直难如登天。
　　
　　然而，德国的瑞特口香糖公司的老板托尼·瑞特，则是一位肯动脑筋，也敢于“虎口夺食”的年轻人。他一直在思索如何抢占德国的口香糖市场，凭自己的实力，无法与瑞特硬拼。只有从消费者身上入手，或许有脱颖而出的可能。
　　
　　给自己准确定位之后，瑞特开始了一系列的策划活动。他聘请了斯图加特最具实力的调查公司，调查公司提供了翔实的调查报告。报告中说道，赛尔公司销售的口香糖，虽然销量不错，但也并不是无懈可击。
　　
　　首先，赛尔公司的销售对象主要是10岁以下的儿童，对成人这一块不够重视；其次，赛特公司的口香糖品种比较单一，只有一种含糖型的果味口香糖；第三，赛尔公司的口香糖形状单一；最后，市场上每块赛尔口香糖的定价为1。1马克，尤其是那0。1马克的零钱，让很多顾客颇有微词。
　　
　　看到这份报告，瑞特大喜过望，因为他发现了其中还有不少市场空隙，而这些空隙，恰恰就是自己可以大做文章的地方。
　　
　　瑞特对症下药，他首先将眼光瞄准了成人口香糖市场，推出了可以消除疲劳的司机口香糖、清洁口腔的交际口香糖、补充体能的运动口香糖以及放松心情的减压口香糖等一系列成人口香糖，并且制定了一整套完善的销售策略。与此同时，瑞特还在口香糖的形状上，推出了卡片形、圆球形、动物形等形状各异的口香糖；而在价格的定位上，为了更方便顾客购买，每块口香糖一律都定价为1马克，减去了买卖双方找零的麻烦。
　　
　　这样一来，瑞特公司新推出的口香糖一进入市场，便吸引了广大消费者。1976年，瑞特口香糖公司仅用一年时间就夺走赛尔公司四分之一的市场份额，瑞特公司也一跃成为德国仅次于赛尔的第二大口香糖销售商。