“假合约”里的成功之道-成功之钥

现年45岁的赫尔曼·比达尔是美国汽车销售史上最为成功的推销员之一，他在最高峰的时候曾经创下过2558辆的个人年销售量，平均每天销售超过7辆，这个成绩甚至超过了被誉为最伟大的汽车推销员的乔·吉拉德，让人难以想象的是，比达尔最为常用的一招就是“假合约”。所谓“假合约”并不是“假冒合约”，而是一份“未生效合约”。
　　
　　比达尔是在1995年进入美国汽车销售行业的，起初他的销售量也非常一般，任凭自己如何努力，都很难有效地说服顾客买下一辆车子，有时候甚至半个月都卖不出一辆，更让人沮丧的是有很多顾客在看车款时，明明觉得某一款车挺满意，可一走出商店，就再也不回来了。究竟如何才能改变这种状况呢？比达尔陷入深思。
　　
　　有一次，比达尔在下班路上，无意中看到街边的商场橱窗里放着一款自己非常喜欢的皮鞋，很遗憾，比达尔当时所带的钱不够，他决定明天带上足够的钱再来买，然而第二天，他很快又把这件事情给忘记了。直到一个星期以后，当他穿上一双新皮鞋的时候，才意识到脚下的这双鞋子，竟然是自己在另一家店里买来的另一款皮鞋。
　　
　　比达尔忍不住想，如果有人提醒自己这家店里有一双满意的皮鞋，那自己肯定不会去别的商场买别的鞋子，明明是那里有一双让他觉得满意的鞋子，但最后他买下的却是别的商场中的别的鞋子！比达尔心想，现在的自己与在卖车中遇到的那些顾客们是何其相似。既然如此，那就要想办法一直提醒那些离去的顾客，这里有一辆他们所喜欢的汽车。
　　
　　比达尔想来想去，决定给每位离去的顾客都赠送一份他们所喜欢的那款汽车的宣传画，这样一来，果然起到了一些“提醒”的作用，他的销售量明显增加了许多，但是他仍旧觉得这里面还有什么不足。比达尔想了很久终于意识到一点：宣传画顶多是能提醒人家这里有一辆他们所喜欢的汽车，但是如果他同时还拥有一些宣传汽车的杂志呢？那上面的好车子更多。所以，他们即使拿着宣传画，依旧非常有可能去别处购买别的车子。
　　
　　有什么能比“提醒”更能牵住顾客的心呢？比达尔想到了“假合约”，“假合约”上写明价格和汽车款式，还有比达尔的签名，虽然是一张“假合约”，但只要顾客在那上面一签字，就会立刻升级为“有效合约”。如果说送宣传画是在提醒顾客这里有一辆他们所喜欢的车子，那么让顾客带上一张“假合约”回家，则是给顾客一种“已经拥有这辆车”的心理暗示，只需要在上面签下自己的名字，合约便立即生效。
　　
　　主意拿定，比达尔在第二天就开始实行，这一天里他一共招待了12位来看车的顾客，他们看了店里陈列着的车子后，都被各自所喜欢的车款吸引住了，买车这种事情毕竟不能太草率，所以通常都会货比三家，顾客走走看看是非常正常的。当他们离开的时候，比达尔就拿出一张事先准备好的“假合约”让他们带回去，没想到几天后，那些曾经离去的顾客几乎全都陆续回到店里，买走了当初看中的那辆车。一位中年男子在送来填写好的合约后，甚至还如释重负地说：“这张合约放在抽屉里，每天我都要打开看几眼，而每次看它我都会更加期待立即拥有这辆车，现在我实在受不了了，无论我的妻子如何反对，我也非要填好这张合约，买下这辆车子不可！”
　　
　　就在这种用“假合约”维持和提升顾客购买欲的销售法中，比达尔的个人销售量越来越大，由他经手招待的顾客很少有“漏网之鱼”，而他也最终成为了美国最为伟大的推销员之一。