浙商：抓市场\抢时间\争价格-成功之钥

2010年11月16日，英国王室传出喜讯，现年28岁的威廉王子将于2011年4月29日迎娶相恋8年的同龄女友凯特·米尔顿。英王室公布威廉王子订婚戒指的照片还不到24小时，义乌名望饰品有限公司就把“戴安娜蓝宝石订婚戒指”的仿制品摆上了全球最大的采购批发市场阿里巴巴网的柜台，掀起全球抢购热潮。仿制品用优质氧化锆石取代蓝宝石，莱茵石替代钻石，售价为3美元，销售到英国后涨到了30美元。据不完全统计，到目前，义乌已有数十家企业介入“操办”这一场婚礼，涉及纺织品、工艺品等多个行业。
　　
　　《夷坚志》中这样记载：在宋朝年间，有一次，临安城突然失火，一位姓裴的商人的店铺也随之起火。众人都忙于救火，唯独这位姓裴的商人没有去救火。他带上银两，网罗了一批人出城去采购竹木砖瓦、芦苇椽桷等建筑材料。火灾过后，百废待兴，市场上建房材料热销以致断货，此时，这位姓裴的商人趁机发了一笔大财，赚的钱远远多于被烧店铺的价值。
　　
　　由此可以看出，及时预测市场和消费者的需求是商人必备的一种能力。按浙商的话来讲：适应别人的要求，我们才能生存、才能赚钱。
　　
　　当你需要生产产品时，你是依靠什么来决定产品的类型及款式的？当然是根据市场的需求。戴妃蓝宝石订婚戒指仿制品的发布就是一种对市场需求的准确把握。适应市场是浙江商人奉行的市场准则，在浙商眼里，产品要有竞争力，必须适应市场的需求。质量要好，价格要低是市场需求中的一个悖论，但是，聪明的浙江商人总能够把这两者的平衡处理得很好。
　　
　　司马迁说过：“贪买三元，廉买五元”，就是说贪图重利的商人只能获利30%，而薄利多销的商人却可获利50%。精明的浙商当然知道这个道理。20世纪80年代，温州人就开始做起了不起眼的纽扣生意。最早做纽扣生意的是叶尧林、叶尧青兄弟俩。当时，身为购销员的兄弟俩从黄岩县路桥纽扣工厂买来一批纽扣，然后在温州桥头镇试卖，结果，不到一天的时间，价值400元的纽扣就销售一空。当其他人听说这件事后，都跟着做起了纽扣生意。结果，纽扣摊位达100多个，纽扣成为桥头镇的重点商品。
　　
　　义乌人做生意讲究的是薄利多销。卖100根牙签只赚1分钱，这种事情你愿意干吗？做这种生意会发财吗？义乌人正是靠经营这种生意而发财的。
　　
　　威廉王子订婚照片公布不到24小时，蓝宝石戒指仿制品就已经出现，可见浙江商人对时间的敏感。以前，被大家一直称道的温州服装商人，就是因为牢牢抓住时间，从而抓住了市场机遇，抓住了商机。只要意大利或者欧洲市场发布了一种新的流行款式，温州服装商第二天就会大量生产这种流行的款式，从而快速占领市场。据悉，为了能够收集到欧洲发达国家最新的服装款式，浙江的服装企业大多在欧洲设有专门的信息收集点。
　　
　　1983年春节，一位温州华侨从美国的家里打来电话：“据美国警察总署消息，美国警察要换制服，34万人需要68万副标章，每人两套就是130多万，你们可不可以做？”两个温州个体户心急火燎地直奔美国，向美国警察总署长阐述意向。美国人认为中国人不可能做出一流的标章，两个温州老板不愠不火地说：“中国有句古话‘耳听为虚，眼见为实’，请你们派两位专员到中国去看一看，费用我们全包。”两位警察署专员来到温州，工人当场表演了制造标章的从投料到成品只需35分钟的过程。几天后美国人带着100副样品回去了，美国警察署的头头们一看，价格不到美国军工厂的1/2，而且不需要订金，就马上和温州老板成交。温州人如法炮制，做成了联合国维和部队和中国人民解放军驻港部队标章的生意。
　　
　　据了解，浙商都有一个共识，那就是根据政府的政策来调整自己的发展战略。有人认为，浙商只要在大街上一站，用鼻子闻一闻，就能够闻到哪里有商机，就能够嗅出哪里有赚钱的机会。浙商们也表示不少人就是在路上“荡”出了商机，哪怕在飞机、火车上，他们也不放过任何能产生差价的细微之处，然后他们马上行动，开始自己做老板。